Negociação Empresarial

Conceito de Negociação

Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte. O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:

• identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
• perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;
• manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas;
• focalizar os benefícios para ambas as partes;
• avaliar todas as variáveis envolvidas;
• conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão;
• reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o. “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
• buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação;
• apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.
  

Etapas do processo de negociação

Existem quatro etapas que são consideradas as mais importantes no processo de negociação são elas:

1. Planejamento

É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos:

• examinar interesses e definir metas;
• definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
• supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
• coletar as informações necessárias;
• prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.
  

2. Abertura

Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também resolver utilizar a tática do apelo emocional. Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.Um capítulo à parte no tocante às habilidades consiste em utilizar a comunicação de forma clara e correta, incluindo-se aí todo movimento corporal e gestual no processo de persuasão, que caracteriza o ponto central da negociação.

3. Desenvolvimento

Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento.esta etapa devemos nos preparar para:

• explorar e compreender variáveis envolvidas;
• perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros;
• pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;
• buscar concordância de posição vantajosa para ambos;
• evitar e/ou superar impasses.
  

4. Acordo

Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e:

• resumir o que ficou combinado;
• recapitular os benefícios mútuos;
• verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
• formalizar o compromisso;
• registrar o que foi acordado;
• combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Erros comuns no processo de negociação

A maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais. Saibamos que frases como “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma negociação sem a devida

preparação e concentração necessárias para se alcançar um acordo vantajoso para ambas as partes.Alguns outros erros podem ser:

• negociar com a pessoa errada;
• insistir em uma posição;
• sentir-se impotente durante uma negociação;
• perder o controle da negociação;
  
• afastar-se das metas e limites estabelecidos;
• preocupar-se demais com o outro;
• pensar na “resposta certa” no dia seguinte;
• culpar-se pelos erros dos outros.
  

Personalidade dos negociadores

Os filósofos gregos, em seus estudos de retórica, definiram os seguintes traços essenciais na personalidade dos negociadores e em ordem de importância:
• ethos ou ética - conjunto de valores construtivos e presentes, como respeito, integridade, justiça, responsabilidade, digno de confiança, senso de humor e autodisciplina;
• pathos ou empatia - forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças. Esta característica foi explorada por Daniel Golleman em sua obra Inteligência Emocional; e
• logos ou inteligência racional - característica resultante do processo de educação formal, da preparação do negociador e da sua capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.


Fonte:Revistafaebusiness,n.7,nov,2003.

HISTÓRIAS EM QUADRINHOS

INTRODUÇÃO

As histórias em quadrinhos são enredos narrados quadro a quadro por meio de desenhos e textos que utilizam o discurso direto, característico da língua falada. Assim, justifica-se a pesquisa pelo interesse de demonstrar como as estratégias de organização de um texto falado são utilizadas na construção da história em quadrinhos, que possui em seu texto escrito, características próximas a uma conversação face a face, além de apresentar elementos visuais complementadores à compreensão, tornando este estudo bastante prazeroso, pois a leitura de uma HQ causa no leitor um determinado fascínio devido à combinação de todos esses elementos.

Os objetivos que norteiam este trabalho são os de analisar as características do texto falado na linguagem das histórias em quadrinhos, verificando de que forma a oralidade é representada em texto escrito e, ainda, de que maneira os elementos das HQs são representados no auxílio da compreensão da narrativa.

A metodologia empregada envolveu a construção de pressupostos teóricos a fim de conceituar o gênero discursivo história em quadrinhos e a busca das características do texto falado, tomando como base renomados analistas da conversação, como Marcuschi (1986), Fávero et al. (1999), Preti (1993). O objeto analisado constitui-se de uma história em quadrinhos de Maurício de Sousa, criador dos personagens da revista “A Turma da Mônica”. intitulada “Cebolinha em o novo plano”

Esse estudo possibilitará futuros aprofundamentos referentes à oralidade nesse gênero discursivo, considerando que a riqueza de detalhes encontrada no texto da HQ analisada evidencia que as características da língua falada, aliadas à recursos visuais e recursos da língua escrita são recorrentes neste gênero discursivo.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

As Histórias em Quadrinhos constituem um gênero discursivo secundário que, para Bakhtin (1993) aparecem em circunstâncias de comunicação cultural na forma escrita e que, muitas vezes em função do enredo desenvolvido, englobam os gêneros discursivos primários correspondentes a circunstâncias de comunicação verbal espontânea. Outra característica é o fato de que, segundo Assis (2002), os gêneros produzidos na interface oral/escrita são necessariamente secundários, como é o caso das HQs.

De acordo com Eguti (2001), os quadrinhos têm como objetivo principal a narração de fatos procurando reproduzir uma conversação natural, na qual os personagens interagem face a face, expressando-se por palavras e expressões faciais e corporais. Todo o conjunto do quadrinho é responsável pela transmissão do contexto enunciativo ao leitor. Assim como na literatura, o contexto é obtido por meio de descrições detalhadas através da palavra escrita. Nas HQs, esse contexto é fruto da dicotomia verbal / não verbal, na qual tanto os desenhos quanto as palavras são necessárias ao entendimento da história.

Se os quadrinhos, como já citado, procuram reproduzir uma conversação natural através da palavra escrita, torna-se necessário o estudo das duas modalidades, oral e escrito, que constituem o mesmo sistema lingüístico. Sobre o sistema lingüístico, Marcuschi (1986, p. 62) afirma que “as regras de sua efetivação, bem como os meios empregados são diversos e específicos, o que acaba por evidenciar produtos diferentes”.

A língua escrita apresenta características diversas da oral, em que se reproduz uma conversação entre dois falantes. Nela, a mensagem não é transmitida de imediato ao leitor, ao contrário da língua falada em que os interlocutores são co-autores do texto deixando em evidencia todo o processo de produção. O texto escrito possui uma importante característica: o planejamento temático. Segundo Rodrigues (1993) qualquer um que se proponha a escrever, sabe o tema que pretende desenvolver; essa escolha é unilateral, não levando em conta interesses e predileções do eventual leitor. Paralelo ao planejamento temático, ocorre o planejamento lingüístico, ou seja, a formulação verbal também é planejada, conforme afirma Urbano (1990 apud RODRIGUES, 1993).

Já a língua falada, Marcuschi (op. cit.) a define como um resultado da atividade interacional entre os participantes de uma conversação que é passível de análise formal, uma vez que possui uma estruturação própria dessa modalidade obedecendo a procedimentos distintos daqueles do texto escrito. A partir desta diferença, constatam-se quatro elementos responsáveis pela organização do texto falado: turno conversacional, tópico discursivo, marcadores conversacionais, pares adjacentes, além das atividades de formulação.

Considerando as HQs, Eguti (op. cit.) afirma que o texto não é espontâneo nem natural, pois trata-se de uma obra em que o autor cria os diálogos e as situações que envolvem os falantes, além disso, o espaço e o tempo em que os fatos ocorrem são produtos de um planejamento prévio tanto do tema quanto do aspecto lingüístico-discursivo, sujeito a correções. Marcuschi (2000 apud DIONÍSIO et. al, 2002) mostra que a concepção da HQ é de base escrita, pois a narração é baseada em roteiros escritos como no cinema, apesar da tentativa de reproduzir a fala (geralmente informal), através de interjeições, reduções vocabulares, onomatopéias, gírias, além de expressarem os gestos e expressões dos personagens através do desenho. Segundo Fávero (s/d apud EGUTI, op. cit.), o texto das HQs é previamente preparado, não apresentando uma formulação livre, uma das características da conversação. Nele não se percebem as repetições e redundâncias próprias da oralidade, uma vez que há uma elaboração prévia, assim como acontece num texto literário.

Como os quadrinhos também utilizam a linguagem não verbal, que é fundamental na transmissão de sua mensagem, não se pode deixar de citar a importância dos elementos específicos de um quadrinho como o requadro, o balão, e as legendas que auxiliam os recursos lingüísticos (discurso direto, onomatopéia, expressões populares), não verbais (gestos e expressões faciais) e paralingüísticos (prolongamento e intensificação de sons) na compreensão da narrativa.

ANÁLISE DA HISTÓRIA EM QUADRINHOS

A HQ a ser analisada narra um episódio da Turma da Mônica, personagens de Mauricio de Sousa que, segundo Eguti (2001), foram inspirados em sua filha mais velha e em sua turminha de amigos. Essa turminha é constituída pelos personagens Mônica, Cebolinha, Cascão, Magali entre outros, e estão na idade pré-escolar por volta dos sete anos de idade.

A história escolhida é constituída de 72 quadrinhos e 11 capítulos e se intitula “Cebolinha em o novo plano” e narra o que Cebolinha planeja para enfrentar Mônica e sua força. A partir das teorias abordadas, serão descritas, em alguns quadrinhos dessa história, algumas características da língua falada, assim como os elementos das HQs que auxiliam na compreensão da narrativa. A análise concentra-se nas características do texto falado encontradas no texto escrito da HQ, sendo que os desenhos só foram considerados à medida que contribuíram com os aspectos da oralidade complementando o significado do texto escrito.

Observa-se nos dois primeiros quadrinhos do capítulo 2, a fala de Cebolinha: “É isso aí!!...” que é uma expressão tipicamente oral e que dentro da narrativa, indica uma afirmação de Cebolinha quanto ao medo que Mônica tem do tamanho de seu amiguinho. Ela não acredita no que está ouvindo e grita: “NÃO DIGA!! NÃO! NÃO!”. Sua fala é grafada em negrito e letras maiúsculas para indicar seu tom de voz elevado. Nessa fala, nota-se uma atividade de formulação, devido à repetição da palavra “não”. A repetição, segundo Fávero et al. (1999), é a reprodução de segmentos anteriores duas ou mais vezes, motivados por fatores de ordem interacional, cognitiva e textual. Nessa fala, Mônica utiliza a repetição como uma reação às ameaças de Cebolinha, portanto, trata-se de um fator de ordem interacional.

No segundo quadrinho, Cebolinha finalmente revela seu plano: “Eu estou fazendo natação!!” e Mônica desesperada grita: “NÃAAOO!!!”. Percebe-se, em seu grito, a repetição das letras a e o, que indica um som prolongado.

Como o capítulo 1 e os dois primeiros quadrinhos do 2 referem-se à imaginação de Cebolinha, evidenciada pelo contorno em forma de nuvem do requadro, ocorre, então, uma mudança do tópico discursivo. Segundo Fávero et al (1999, p. 37), “tópico é o elemento estruturador da atividade conversacional”.

É interessante ressaltar que nessa historinha, o pensamento é verbalizado, o que difere de uma conversação real, pois não é possível um falante ter acesso aos pensamentos de seu interlocutor. Este fato indica uma característica do texto escrito.

Capítulo 2 - Quadrinhos 1 e 2

No terceiro quadrinho do Capítulo 3, Cebolinha interage com o leitor, dizendo: “já vi que meu novo plano vai por água abaixo!”. Nesta fala, têm-se duas colocações tipicamente orais. A primeira é “já vi que...” e a segunda, “... por água abaixo!”, sendo esta última, considerada uma expressão bastante popular recorrente em uma interação informal. É interessante notar que há duas pequenas nuvens acima da cabeça de Cebolinha, que mostram como ele está nervoso. Nesse caso, o desenho é de extrema importância na compreensão situacional.

Ainda há, no mesmo quadro, o professor de natação, que chama a atenção dos alunos, batendo palmas (expressão corporal) e dizendo: “Muito bem classe!” (pausa evidenciada pelo estreitamento dos balões) “todo mundo na água!”. Sua primeira fala é um marcador conversacional de mudança de tópico, pois, neste momento, o tópico conversacional se volta para a aula de natação, além de funcionar como um marcador para chamar a atenção dos alunos. Marcador conversacional, conforme Urbano (1993, p. 86) afirma, “são elementos que amarram o texto não só como estrutura verbal cognitiva, mas também enquanto estrutura de interação interpessoal”.

Capítulo 3 - Quadrinho 3

O primeiro quadrinho do capítulo 8 apresenta Cebolinha todo machucado por causa dos golpes que Mônica lhe dera enquanto nadava. Nota-se que Cebolinha, apesar do silêncio, interage com a menina, evidenciando seu Turno. Turno Conversacional é definido como “a produção de um falante enquanto ele está com a palavra, incluindo a possibilidade de silêncio” (FÁVERO et al, 1999, p. 35), sendo assim, seu rosto riscado e sem dentes, com a boca torta, além das estrelas acima de sua cabeça indicam que o menino está machucado. Os sinais visuais são suficientes para a compreensão do turno do menino, apesar de seu silêncio. Mônica apenas olha para o amigo e pergunta: “Cebolinha?”, pois, até então, não havia percebido que o estava machucando.

No segundo quadrinho, rapidamente ela pergunta: “Ai meu Deus!! Você está bem?! O que aconteceu?!”. Nessa fala, existe o marcador conversacional “Ai meu Deus!!”, que demonstra a preocupação da menina. Cebolinha responde fazendo um gesto de afastamento para Mônica: “O que aconteceu?! o de semple”. O menino repete a pergunta de Mônica indicando uma atividade de formulação. Com essa repetição, ele ironiza a situação contribuindo para a organização da seqüência narrativa. Percebe-se também, nesse quadrinho, a presença do par adjacente do tipo pergunta-resposta que se caracteriza por organizar localmente a conversação, e por tratar-se de um elemento básico de uma interação.

Capítulo 8 - Quadrinhos 1 e 2

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Através da análise efetuada, torna-se evidente que as características da língua falada manifestam-se no texto escrito das histórias em quadrinhos aliando-se a recursos da escrita e também a recursos visuais. Observou-se, assim, que é impossível descrever a estruturação do texto das HQs, sem que tais elementos sejam considerados, pois, nesse gênero discursivo, as linguagens oral e visual possuem igual importância. Sendo assim, os recursos visuais não verbais da conversação, como os gestos, expressões faciais e corporais são representados através do desenho, transmitindo cada movimento do personagem.

Quanto às características da língua falada, encontraram-se notórios exemplos de marcadores conversacionais, atividades de formulação, como a repetição, pares adjacentes do tipo pergunta-resposta, e estratégias de manutenção do tópico discursivo. É importante ainda ressaltar que, devido à grande variedade de elementos encontrados na história integral, não foi possível discorrer sobre cada um deles, com a mesma profundidade, deixando esse aprofundamento maior para um estudo posterior.

Percebeu-se também que, em um certo momento da história, o personagem Cebolinha interage com o leitor, formulando uma interação inesperada, fazendo com que o próprio leitor se sinta parte da narrativa. Assim, o texto da HQ constitui uma linguagem simples e prazerosa tornando o leitor parte integrante desse mundo.

Diante do exposto, pode-se afirmar que as características da língua falada, aliadas aos elementos visuais específicos das histórias em quadrinhos conduzem a narrativa, construindo um todo que auxilia na compreensão. E, também, percebeu-se que os quadrinistas tentam aproximar as situações, o máximo possível da realidade, explicando assim, o porquê da busca da reprodução de uma conversação espontânea.

Fonte :http://www.filologia.org.br/viiicnlf/anais/caderno12-11.html