Conceito de Negociação
Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte. O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:
- identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
- perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;
- manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas;
- focalizar os benefícios para ambas as partes;
- avaliar todas as variáveis envolvidas;
- conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão;
- reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o. “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
- buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação;
- apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.
Existem quatro etapas que são consideradas as mais importantes no processo de negociação são elas:
1. Planejamento
É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos:
- examinar interesses e definir metas;
- definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
- supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
- coletar as informações necessárias;
- prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.
2. Abertura
Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também resolver utilizar a tática do apelo emocional. Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.Um capítulo à parte no tocante às habilidades consiste em utilizar a comunicação de forma clara e correta, incluindo-se aí todo movimento corporal e gestual no processo de persuasão, que caracteriza o ponto central da negociação.
3. Desenvolvimento
Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento.esta etapa devemos nos preparar para:
Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também resolver utilizar a tática do apelo emocional. Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.Um capítulo à parte no tocante às habilidades consiste em utilizar a comunicação de forma clara e correta, incluindo-se aí todo movimento corporal e gestual no processo de persuasão, que caracteriza o ponto central da negociação.
3. Desenvolvimento
Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento.esta etapa devemos nos preparar para:
- explorar e compreender variáveis envolvidas;
- perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros;
- pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;
- buscar concordância de posição vantajosa para ambos;
- evitar e/ou superar impasses.
4. Acordo
Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e:
Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e:
- resumir o que ficou combinado;
- recapitular os benefícios mútuos;
- verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
- formalizar o compromisso;
- registrar o que foi acordado;
- combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.
A maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais. Saibamos que frases como “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma negociação sem a devida
preparação e concentração necessárias para se alcançar um acordo vantajoso para ambas as partes.Alguns outros erros podem ser:
Os filósofos gregos, em seus estudos de retórica, definiram os seguintes traços essenciais na personalidade dos negociadores e em ordem de importância:
• ethos ou ética - conjunto de valores construtivos e presentes, como respeito, integridade, justiça, responsabilidade, digno de confiança, senso de humor e autodisciplina;
• pathos ou empatia - forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças. Esta característica foi explorada por Daniel Golleman em sua obra Inteligência Emocional; e
• logos ou inteligência racional - característica resultante do processo de educação formal, da preparação do negociador e da sua capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.
Fonte:Revistafaebusiness,n.7,nov,2003.
- negociar com a pessoa errada;
- insistir em uma posição;
- sentir-se impotente durante uma negociação;
- perder o controle da negociação;
- afastar-se das metas e limites estabelecidos;
- preocupar-se demais com o outro;
- pensar na “resposta certa” no dia seguinte;
- culpar-se pelos erros dos outros.
Os filósofos gregos, em seus estudos de retórica, definiram os seguintes traços essenciais na personalidade dos negociadores e em ordem de importância:
• ethos ou ética - conjunto de valores construtivos e presentes, como respeito, integridade, justiça, responsabilidade, digno de confiança, senso de humor e autodisciplina;
• pathos ou empatia - forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças. Esta característica foi explorada por Daniel Golleman em sua obra Inteligência Emocional; e
• logos ou inteligência racional - característica resultante do processo de educação formal, da preparação do negociador e da sua capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.
Fonte:Revistafaebusiness,n.7,nov,2003.
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